Gerelateerde artikelen

Sponsored links

Ton Visser: ‘Beursdeelname kan veel effectiever’

Ton Visser van Resultit  Sales Training kan zich er nog steeds over verbazen: bedrijven die veel geld investeren in een beursdeelname en zich niet of nauwelijks voorbereiden. Tijdens de beurstrainingen die hij geeft en die vier uur duren, ontdekt hij steeds weer hoe enthousiast bedrijven zijn als ze op een andere manier hun beursdeelname voorbereiden. Met het bijbehorende goede resultaat.

In training van 4 uur goed voorbereid naar Macropak

Op de vraag of het medium beurs niet een beetje uit de tijd is in dit internet tijdperk, reageert Visser gedecideerd. ‘Welnee, beurzen zijn nog steeds ongelooflijk belangrijk. Natuurlijk zijn klanten via de digitale media goed geïnformeerd, maar op de beurs is er nog altijd juist dat persoonlijke contact en bovendien zijn er altijd mensen die spontaan langslopen en kennismaken met je product of dienst.’

Volgens Visser wordt het succes van beursdeelname voor 30% bepaald door de voorbereiding, voor 50% door de deelname zelf en voor 20% door de follow-up. ‘De follow up wordt helaas vaak verwaarloosd’, zegt Visser, ‘Straks hebben we weer de Macropak en wat gebeurt er als de beurs voorbij is? Dan is het bijna herfstvakantie en laten bedrijven dus voor eventjes de aanvragen en de leads liggen. Dat komt dan na de vakantie wel. Het is een van de vele voorbeelden waar bedrijven kansen laten liggen.’

Voorbereiding

Maar het begint uiteraard bij een goede voorbereiding. Om bedrijven van dienst te zijn heeft Visser gekozen voor zeer korte trainingstrajecten.  ‘Ik train in vier uur tijd de mensen voor een effectieve beursdeelname en ik krijg erg enthousiaste reacties. Bedrijven zien dat het werkt en komen terug voor meer trainingen. Wat ik vooral merk is dat heel veel bedrijven geen beursdoelstellingen formuleren en ik vraag me af hoe je dan kan meten of de investering in de beursdeelname succesvol is geweest. Daarom formuleren we samen een beursdoelstelling. Evalueert een stuk makkelijker. Vervolgens kijken we naar alle andere facetten.

Leads vastleggen

Een van die facetten is het verwerken van de leads. ‘Daarvoor gebruik ik graag ouderwetse beurslead formulieren’, zegt Visser. ‘Niet nodig  want de meeste mensen hebben toch een badgereader  systeem? Dat is een veel gehoorde reactie. Maar een batchreader geeft uitsluitend feitelijke contactinformatie. Op een beurslead formulier kun je aanvullende informatie toevoegen, zoals een afspraak vastleggen. Bijvoorbeeld dat je beloofd hebt binnen drie dagen bepaalde informatie op te sturen of dat je beloofd hebt binnen een week terug te bellen. Met een simpele badgescanner  lukt dat niet. De beurs is dus veel meer dan alleen maar even handen schudden.’

Praktijkgerichte training

Er zijn nog veel meer zaken af te spreken. Wie bouwt de stand op. Hoe vallen we op. Welke tekst borden hebben succes. Welke beursactie gaan we doen? Hoe communiceren we over onze deelname? Voor Visser is dit een reden om bedrijven te adviseren 4-6 weken van te voren deel te nemen aan de Beurs Speed Coaching. In twee uur tijd neemt Visser samen met de beursverantwoordelijke al die zaken door die van belang zijn voor het succes straks op de beurs. Deelnemende bedrijven komen zo niet voor onaangename verassingen te staan.  Een van de onderdelen daarvan is het opstellen van een persbericht want waarom zou een bedrijf geen gebruik maken van de gratis publiciteit die dat genereert? De klanten en de prospects moeten weten dat het bedrijf op de beurs aanwezig is en wat het er presenteert. Verder besteedt hij aandacht aan de kleding en de standbouw. Men zou denken dat na al die jaren bedrijven het allemaal wel weten maar soms komt Visser bedrijven tegen die al vaker aan een beurs hebben meegedaan en na een training totaal anders met het medium beurs omgaan. Achteraf zijn ze enthousiast. ‘Zo'n beurs training is ook helemaal niet kostbaar terwijl het effect erg groot is. De beurstraining zelf van 4 uur vindt kort voor de beurs plaats.´ zegt Visser.

Visser krijgt veel vervolgopdrachten en dat is voor hem een signaal dat er behoefte is in de markt. En dat relaties tevreden zijn met het behaalde succes. De redactie van Verpakkingsmanagement herkent veel van wat Visser zegt. Dat is bijvoorbeeld te zien aan de persberichten die op de redactie binnenkomen en waarin bedrijven veel kansen laten liggen. Een substantieel deel van de exposanten stuurt niet eens een persbericht in en mist zo de gratis publiciteit.

Meer rendement

Volgens Visser gaat het ook helemaal niet om de vraag of de bezoeker interessant is voor de exposant, maar moet de vraag  zijn of je als exposant interessant bent voor de bezoeker. ‘Wat kunnen wij voor u betekenen, dat is de basisgedachte van waaruit de beursdeelname moet worden voorbereid en dat moet het bedrijf ook uitstralen. Met Resultit help ik bedrijven de beurs efficiënt voor te bereiden en in de praktijk merken ze dat ze na de training veel meer rendement uit hun beursdeelname halen.’

www.resultit.nl