Van klantvraag naar werkende lijn: consultative selling bij BPA

‘BPA biedt vrijwel alle soorten verpakkingsoplossingen: RSC, wrap around, trays, shoulder trays en gepatenteerde ontwerpen zoals Easy-D’, zegt Ed Mets, sales director Cartoning & WA Systems bij BPA. ‘Het is niet aan ons om de klant te overtuigen van een bepaald doosontwerp. Het is aan ons om goed te luisteren en te begrijpen waar de uitdagingen liggen, en om dan samen met de klant de juiste richting te bepalen.’

Uitgangspunt: de klantuitdaging

Een concreet voorbeeld van deze aanpak is de samenwerking met Don Smallgoods, een producent van vleeswaren in Australië. Zij wilden hun producten verticaal presenteren in het winkelschap, vanwege de betere zichtbaarheid en hogere verkoopkansen. Verticaal transport leidde echter tot uitzakken van het product, wat ten koste ging van de presentatie. Tegelijkertijd moesten de dozen voldoen aan eisen van de retailer, zoals een doorkijk naar het product en een gemakkelijke opening in het schap.
In de eerste fase bracht BPA samen met Don Smallgoods alle wensen en knelpunten in kaart. Door die inventarisatie werd duidelijk dat er een conflict zat tussen het gewenste schapbeeld en de manier van transport. De oplossing kwam in de vorm van de Easy-D-verpakking: een gepatenteerde doos waarin het product horizontaal wordt verpakt en vervoerd, maar verticaal kan worden gepresenteerd.
Het voordeel van Easy-D zit niet alleen in de functionaliteit, maar ook in de eenvoud voor de retailer. Door het slimme ontwerp kan de verpakking eenvoudig worden geopend en is de presentatie aan de displayzijde optimaal omdat er geen perforatie te zien is. ‘De verpakking kan zo het schap in’, aldus Mets. ‘Dat bespaart tijd en het ziet er fantastisch uit.’

Van concept naar implementatie

Application Triangle

Volgens Mets werkt BPA bewust vanuit een driehoek: klant, machinebouwer en kartonleverancier. ‘We noemen dat de Application Triangle. Elke partij heeft specifieke kennis. De klant weet wat er nodig is op de werkvloer en in het schap, wij kennen de mogelijkheden en beperkingen van de machines en de kartonleverancier weet wat er technisch haalbaar is met materiaal en productie.’
Door die driehoek actief te maken en open te communiceren, ontstaan volgens Mets betere oplossingen. ‘Zodra we het ontwerp van een doos bespreken, betrekken we ook de kartonleverancier erbij. Zo voorkomen we dat iets wat op papier werkt, in de praktijk onuitvoerbaar blijkt. En we zorgen dat het ontwerp past bij de mogelijkheden van de machine.’

BPA als kennispartner

‘We leveren machines, maar we leveren vooral kennis’, zegt Mets over de BPA-rol als kennispartner. ‘Kennis over dozen, over belading, over de eisen van de markt. En we blijven betrokken, ook na installatie. Onze service richt zich op het volledige traject: van analyse tot implementatie en optimalisatie.’
De samenwerking stopt dus niet bij de oplevering van de lijn. BPA blijft ook daarna in gesprek met de klant om de prestaties te volgen en waar nodig aanpassingen te doen. ‘Het gaat om de hele levenscyclus van de oplossing, niet om een eenmalige levering.’

Het blijkt een succesvolle aanpak te zijn. De sales director noemt een voorbeeld van een klant die overstapte van Amerikaanse vouwdozen naar wrap around-verpakkingen. Dit bespaarde karton dankzij een verbeterde stapelsterkte, legt Mets uit. ‘We bespaarden bij die klant zo’n 40 procent aan karton. Maar dat kan alleen als je niet begint bij de machine, maar bij de verpakking.’

Samen op ontdekkingstocht met BPA

De kracht van consultative selling zit volgens Mets in het opbouwen van een gelijkwaardige relatie. ‘We gaan niet met een standaardoplossing naar binnen. We gaan samen op ontdekkingstocht. En als dat betekent dat we eerst maanden moeten nadenken over het doosontwerp, dan doen we dat. Want als die klopt, volgt de machinekeuze vanzelf.’
Daarin schuilt volgens Mets ook het onderscheidend vermogen van BPA. ‘Onze engineers, salesmensen en technici begrijpen zowel de techniek als de praktijk. En dat maakt dat we een klant echt kunnen ontzorgen, vanaf het allereerste gesprek tot en met de optimalisatie in de productie.’

De Easy-D-verpakking: een gepatenteerde doos van BPA waarin het product horizontaal wordt verpakt en vervoerd, maar verticaal kan worden gepresenteerd.